展会准备工作，让开发客户事半功倍！

都说会展行业前景大好，但只有身在其中才明白，各有苦衷。主办方为每年日益增长的展会运营成本和观众邀约成本而苦恼，而参展商则为近年来参展的收益越来越低，观众质量在降低，成交量同步降低而烦恼。开发客户的成本和难度逐年增加，这个趋势在近两年愈加明显，主要表现在几个方面：  
1、客户并不是你的客户  
展会上来的客人，有一部分其实已经有自己稳定的供应商，来展会只是为了了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们就会据此向老供应商提出议价要求。但对于参展商来说，只能一视同仁去接待，这无疑会浪费时间跟精力去接待这批本就不可能成交的客户。    
2、零售商合作要求挑剔  
在一些外贸展会中，有很大一部分属于当地的零售商，这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货，也清楚如果从中国直接进口，价格会比现在低得多，但他们没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能。    
3、成交周期长  
为了让口袋里的钱花得更值，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期，使得100米赛跑角逐变成了马拉松比赛。    
4、业务员守株待兔  
陈旧的“守株待兔”意识：对于参展，大多数业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，虽然也抱着开发新客户的想法踏进展会，但三天时间只是守着自己的摊位等待客人，期待从走廊上匆匆而过的客人能瞄见自己的产品，能进摊位来看看，期待天上掉下一个大客户，如果没人光顾，就会抱怨今年展会没有人气。    
基于以上4点原因，也有参展商选择了另一种更鸡贼的方式参展：以买家的身份参展。业务员见客户的见客户，找供应商的找供应商，逛逛展会，喝喝咖啡，不但了解了展会资讯，也没冷落了顾客。  当然，这种方法终归是下策，会让顾客误以为不参展是实力不行的表现。

以下是小编总结出来的开展会前应该做的几项准备工作，做好这几点，开发客户事半功倍！  
前期  
1.约客户    
如果你去参展，而且有展位，一定要告知你的客户，所有联系过的客户。  
2.公布参展信息  
展会已经不再是纺织人生意往来的唯一手段，展会前最快通知到客户的手段当数数字营销。无论你是利用搜索引擎广告，还是社交媒体，或者是其他平台类推广，此时一定要好好利用起来。把参展信息统统挂上去吧！通知到老客户的同时，还能吸引一些新客户慕名而来。  
3.发邀请函  
虽然这看上去每个纺织人都知道事情，但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种，一种是简单的邮件通知，告诉客户具体的摊位号。如果是比较重要的客户，一般是发快递，同时附上公司礼物，发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户，企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确，为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。  
4.储备产品知识  
在展会上，人多的时候，大家都在忙，没人会帮你接待客户，尤其是新人，这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节，你也不能客户有问题，就跑去找人问，客户来一次展会没有那么多时间等你确认。 所以，你必须自己储备产品知识（产品参数、价格趋势、相关证书、检验结果等），一方面不求人，另一方面，专业永远是最好的拿单武器！  
5.收集样品实物  
赶快下工厂收集典型样品实物，记得带相机。样品不求多，但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号，计下供应价格。  
6.你的手机怎么用  
预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式，存入手机；whatsapp软件，viber，kakaotalk，line，facebook等等，这些软件可以让你轻松的找到客户，联系到客户。 开通全球通业务，你要把你认为重要的客户或者明确告诉你要参展的客户的手机号码存下来。建议使用手机vpn，时时刻刻关注客户的动态，可以随时用手机登陆facebook和推特等，了解客户的动态。  
7.准备记录本、装订机  
记录本用来记录客户的每一个关注点，不要太小气，为每个客户都单独留上几页，跟客户谈的时候边交谈，边记录，一方面有利于自己的后期跟踪，另一方面，客户会体会到被人重视的感觉。 订书机的作用用来订名片，把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起，后期方便整理，不会出现混乱。  

期间    
展会现场关键是要灵活和察言观色，一般一个客户看产品和摊位超过5秒，销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定，好的销售员会建议客户尽量坐下来，同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。建议把客户每个交易核心的关键点写在笔记本上用来的业务分析。对待客户要真诚和诚恳，并且来者都是客，无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待，耐心对待。还有几个技巧这边重点分享一下。  
1.第一个产品的价格报低  
一般来说客户会问几个产品的系列价格单，报价策略一般是这样的，打组合拳。给客户的第一个报价是最低的，甚至有可能不赚钱，因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路，让客户有吸引力后，在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。  
2.专业决定胜负  
其实交易会现场的效果，业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解，对市场的了解，特别是对竞争对手的了解，能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。  
3.不要急于现场成交    
这点非常关键，其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的，下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内，现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了，那就可以了。  

后期    
交易会结束，你的工作才刚刚真正开始。一个优秀营销人员的交易会的习惯，就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上，并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点，交易会结束回到公司，企业一般是开业务分析会，分析客户的情况，可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性。效果也越好。客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进，黄金的下单周期是3周内。  

总结
1. 展前精心+充分准备；展中热情接待，争分夺秒当晚及时跟进；展后继续分析客户，找到切入点，继续发差异化邮件跟进；
2. 做一个有激情有热情面带微笑的展会参与者；
3. 努力从各方面向客人展示你的专业，职业，注重每个细节，显示你和大多数普通业务员的不同，努力让自己在客户面前脱颖而出；
4. 速度与高效至关重要；
5. 努力和运气很重要，但你不努力运气到了你身边也抓不到。